Jednou z prvních otázek, které si prodávající před prodejem nemovitosti pokládají, je, jestli prodat bez realitky či s realitní kanceláří. Obě možnosti mají své výhody a nevýhody.
Výhody prodeje bez realitky
1. Neplatíte provizi realitce
Nebudete muset platit provizi realitní kanceláři. To je nejčastější důvod, proč se lidé rozhodují prodat nemovitost bez realitní kanceláře.
2. Nejste nikomu zavázáni
Nemáte k žádné realitní kanceláři žádné závazky a můžete se rozhodovat, jak uznáte za vhodné, či v průběhu prodeje měnit svá rozhodnutí.
3. Nespálíte se při výběru kanceláře ani realitního makléře
Vybrat kvalitní realitní kancelář a makléře není tak jednoduché. Mnozí makléři slibují hory doly, jen abyste jim svěřili prodej, ale bohužel u mnoha makléřů se jedná pouze o plané sliby. Špatná kvalita realitních služeb obecně je druhý hlavní důvod, proč lidé zvažují prodej na vlastní pěst.
4. Vše máte pod kontrolou sami
Někteří prodávající si chtějí prodej vyzkoušet. Přece jenom byt či dům neprodáváte každý rok. Možná patříte k těm, co chtějí poznat, jak to celé probíhá, a je lákavé, že úspěch či neúspěch leží pouze ve vašich rukou. V tom případě by vás mohl zaujmout článek Jak prodat nemovitost.
Nevýhody prodeje bez realitky
1. Oslovíte mnohem menší počet zájemců o koupi
Prodávající, kteří nabízejí nemovitost sami, osloví přibližně 10 až 15 % potenciálních zájemců ve srovnání s kvalitní realitní kanceláří a kvalitními makléři. Pokud jste obchodníkem a rozumíte marketingu, máte šanci oslovit cca 15 až 20 % potenciálních kupců.
Někteří prodávající se přitom s inzercí omezují jen na jeden realitní portál, a proto osloví ještě méně zájemců o koupi. To málokdy vede k úspěšnému prodeji.
Při prodeji nemovitostí platí:
„Čím více lidí oslovíte, tím větší je pravděpodobnost, že úspěšně prodáte.“
Kvalitní makléři a kanceláře mají větší možnosti propagace nemovitostí. Ví, kde a jak inzerovat, jak využívat sociální sítě, videoprezentace, homestaging, 3D vizualizace, virtuální prohlídky, jak organizovat aukce nemovitostí, spolupracují na prodeji s dalšími realitními makléři, inzerují své realitní služby mezi cizinci, kteří chtějí v ČR koupit nemovitost atd.
Naučit se toto všechno kvůli prodeji jedné nemovitosti se jednomu člověku moc nevyplatí, nehledě na to, že jeden člověk nedokáže tolik jako tým makléřů, kteří na prodeji spolupracují. Jedině že byste se prodeji nemovitostí chtěli věnovat profesionálně. V takovém případě neváhejte navštívit naše kariérní stránky, kde se dozvíte, co obnáší práce realitního makléře. Dozvíte se také více o tom, jak učíme naše makléře být úspěšnými makléři.
Začínajícím makléřům trvá i několik let, než se stanou profesionály.
2. Neprodáte tak dobře
Oslovíte-li menší počet zájemců o koupi, pak nemovitost pravděpodobně prodáte za nižší cenu.
Lidé si umí snadno spočítat, jaká je provize realitní kanceláře, ale je téměř nemožné spočítat, o kolik přijdou tím, že neprodají tak dobře.
A tak se běžně stává, že prodávající sice ušetří na provizi třeba 150.000 Kč, ale prodají za cenu o 300.000 Kč nižší, než by mohli, kdyby uměli dělat kvalitní marketing a prodávat.
3. Na všechno jste sami
Budete muset inzerovat sami. A vyvstává otázka kde. Nikdo vám neporadí, co skutečně funguje.
Realitní portály se vám sice budou snažit tvrdit, ať inzerujete právě u nich, že jejich portál je nejlepší, jenže to nejsou upřímné rady. Všem jde jen o to, abyste si u nich koupili inzerci. Některé realitní portály jdou dokonce v honbě za inzerenty tak daleko, že klamou o své návštěvnosti a úspěšnosti.
Pro prodej musíte udělat víc. Inzerovat na více realitních portálech a na sociálních sítích je naprosté minimum. Dobré je oslovovat lidi ze sousedství, mít na domě plachtu, proaktivně oslovovat poptávající atd. Je toho opravdu hodně, co se dá pro prodej dělat. Při prodeji nemovitostí hrají čím dál tím větší roli video prezentace. A tak byste se měli kromě natočení videa zajímat i o to, jak video správně propagovat na internetu, především na Facebooku, YouTube, Instagramu atd. Sociální sítě zvýhodňují videa, a proto jimi můžete oslovit levněji více lidí než jen fotografiemi.
V prodeji hraje proaktivita důležitou roli. Právě proaktivitou se liší nejlepší realitní makléři od těch špatných.
Na všechno ostatní jste také sami. Musíte se začít orientovat v daňové i právní oblasti. Pokud nastane nějaký problém, musíte si ho sami nastudovat či konzultovat s dalšími odborníky. Daňové otázky s daňovým poradcem, právní otázky s právníkem, problémy na katastru (například špatné zaměření, vytyčení pozemku, nezkolaudované úpravy nemovitosti) budete muset řešit s geodetem a právníkem. Potenciální závady pak budete muset řešit se stavařem, a k tomu ještě se svým právníkem.
Často řešíme problémy s prohlášením vlastníka, předkupními právy, příjezdovými cestami, věcnými břemeny, problémy se zástavami či zákazy zcizení atd. Své si užijete, až zjistíte, že různí odborníci mají na věc různé názory. Typicky váš právník a právník protistrany. Nebo až po vás kupující bude požadovat dodatečné slevy za skryté vady. Na vyřešení všech problémů budete sami. A pokud se v problematice neorientujete, může to být dost stresující.
4. Prodávání stojí čas
Organizování prodeje není záležitost na pár hodin. Prodej nemovitosti běžně trvá několik měsíců.
Vše samozřejmě za předpokladu, že chcete dobře prodat. Pokud byste stanovili nízkou cenu nemovitosti, prodáte rychle. Nicméně zájem většiny prodávajících je na prodeji co nejvíce vydělat. Propagace nemovitosti, telefonáty, organizace prohlídek, jednání o podmínkách prodeje, tím vším strávíte spoustu času.
Ti, kteří prodali snadno a rychle bez realitky, prodali často za méně, než by mohli. Platí tu určitá přímá úměra.
Vyšší výnos z prodeje = s prodejem strávíte více času.
Nižší výnos z prodeje = s prodejem strávíte méně času.
5. Neušetříte tolik peněz, kolik si myslíte
Prodávající si na začátku prodeje často myslí, že prodejem bez realitky ušetří hodně peněz za provizi. Zaplatí pár stovek za inzerci, kupní smlouvy jim připraví právník a nákladově je celý prodej vyjde do 10.000 Kč.
Chcete-li opravdu dobře prodat, je to naprosto nereálný předpoklad. Některé náklady jsou až nečekaně zákeřně skryty.
a) Náklady na váš čas
V předchozím bodu jsem zmínil čas. Čas stojí peníze. Nikdy předem nevíte, kolik času prodejem nemovitosti strávíte. Možná budete mít opravdu štěstí a dobře prodáte na první prohlídce, ale také můžete s prodejem strávit i déle než půl roku. Zejména u dražších nemovitostí může prodej trvat i více než rok. Spočítejte si, kolik byste vydělali ve své práci, kdybyste čas věnovaný prodeji nemovitosti věnovali práci. Čas strávený s rodinou nebo se svými koníčky je navíc penězi nevyčíslitelný.
Těmto nákladům se říká implicitní náklady. Jsou to náklady, které neplatíte penězi, a vyjadřují ztrátu z toho, co jste mohli realizovat místo prodávání nemovitosti. Proto se jim také říká náklady obětované příležitosti.
b) Náklady na propagaci
Možná si řeknete, že vás inzerce bude stát jen pár stovek. To k úspěšnému prodeji rozhodně nestačí. Problém je, že pokud nemovitost prodáváte poprvé, nevíte, jak a kde inzerovat. Často vyhodíte peníze za neefektivní inzerci. Dále platí, že kvalitní, smysluplná inzerce je otázkou tisíců, nikoli stovek korun.
c) Náklady na právní servis
Veškerý právní servis můžete pořídit již za několik málo tisíc Kč. Snažit se však ušetřit na právních službách není nejmoudřejší. Kupní smlouva sepsaná byť právníkem, ale podle jednotného mustru, bez toho aby byla sepsána na míru vaší konkrétní situaci, může být nakonec dost drahá. Takové smlouvy se dají běžně objednat na internetu za 2.000 Kč.
Nemusí vás však ochránit před případnými spory s kupujícími. Nejednoznačná ustanovení mohou vést k nedorozuměním a chybějící ustanovení mohou dát kupujícím příležitost dodatečně z vás vysoudit slevu za vadná plnění.
Když si necháte udělat smlouvu od kvalitního právníka, který se zaměřuje na realitní právo a zároveň má z realitní branže zkušenosti, bude vás taková smlouva stát více peněz, ale vyplatí se to. Kvalitní právník se seznámí s vaším případem a podle toho připraví smlouvu, která vás ochrání. Určitě vám však v takovém případě neudělá smlouvu za 2.000 Kč. Tedy alespoň ne v Praze nebo Brně.
d) Náklady na řešení problémů
Celé řadě problémů se dá předcházet, ale některé problémy předvídat nelze a prodej zkomplikují. Často se objeví až v průběhu prodeje. Např. když se najde kupec, ten žádá odhad nemovitosti pro hypotéku, a odhadce banky zjistí, že skutečný stav domu nebo pozemku neodpovídá zápisu v katastru nemovitostí nebo technická zpráva k nemovitosti odhalí závažné skryté závady na nemovitostí. Nastat může mnoho scénářů.
Mnoho problémů dokážeme vyřešit už na samém začátku, protože máme zkušenosti, a mnoho problémů vyřešíme za pochodu, protože máme tým odborníků, na které se můžeme ihned obrátit (právníci, notáři, daňoví poradci, architekti, stavaři, geodeti atd.).
Když si nemovitost prodáváte sami bez zkušeností, s největší pravděpodobností nebudete schopni včas odhalit hrozící problémy, a pokud nastanou, můžete mít problém je rychle a dobře vyřešit. S tím vším jsou spojené náklady, které se dopředu dají velmi těžko stanovit, a někdy vás jejich vyřešení bude stát více peněz, než kdybychom je vyřešili my.
e) Náklady za chyby
Náklady za chyby patří k něm nejzákeřnějším a dopředu nejméně předvídatelným.
Nejčastěji k nim patří chyby při vyjednávání o prodeji. Pokud se neživíte obchodováním, můžete podlehnout tlaku a odsouhlasíte nevýhodná ujednání ve smlouvě, kterých pak budete litovat. Nebo poskytnete slevu, kterou byste jinak neposkytli.
Horší chyby mohou nastat, když z neznalosti nedodáte všechny podklady k nemovitosti, např. průkaz energetické náročnosti budov, revizní zprávy, stavební dokumentaci k domu či si nenecháte vypracovat technickou zprávu a kupující vás následně uvaří ve vašich vlastních chybách tím, že na vás vysoudí dodatečnou slevu, která může být v případě skrytých vad klidně stovky tisíc.
Prodávající, kteří nikdy nemovitost neprodávali, si často nejsou rizik a svých zákonných povinností vědomi. Kvalitní realitní kancelář vás před mnohými z nich ochrání nebo aspoň minimalizuje problémy.
f) Náklady na stres
Prodej nemovitosti je často stresující. O to víc stresující je, pokud jsou ve hře emoce, finanční a časový tlak a vy nevíte, jak v některých situacích postupovat. Stres je skrytý zabiják, a může vám způsobit zdravotní následky, které finančně nevyčíslíte.
6. Prohlídky
Nikdo nezná nemovitost tak dobře jako vy. A tak si možná řeknete, že jedině vy ji dokážete ukázat kupujícím nejlépe. To zní logicky, ale je to omyl.
Když nemovitost budete ukazovat sami, má to víc nevýhod než výhod:
- Nezískáte zpětnou vazbu od zájemců.
- Jste ovlivněni vaším postojem a životní situací.
- Emoce a ego hrají ve váš neprospěch.
Napsal jsem na téma organizace prohlídek samostatný článek.
7. Emoce hrají ve váš neprospěch
Emoce nehrají důležitou roli jen na prohlídce, ale i při následném vyjednávání podmínek prodeje.
Prodej nemovitosti často provází emoce, a ty, které nejsou stoprocentně pod kontrolou, mají vliv na (ne)úspěšnost prodeje.
Prodávající, kteří jsou pod tlakem a v emočním vypětí, mají tendenci dělat chyby při prodeji nebo dokonce rezignovat na řešení problémů, čehož následně litují.
Může se to projevit třeba tak, že prodávající ve stresu odsouhlasí zbytečně vysokou slevu, kterou by jinak neodsouhlasil, nebo je životními okolnostmi tak vyčerpán (úmrtí, rozvod, staří atd.), že nevěnuje pozornost detailům při sjednávání podmínek prodeje, a tím se dostane do problémů.
Emoce při prodeji nemovitosti vyvolává nejčastěji finanční a časový tlak a ztráta životního partnera (rozvod, úmrtí). Například potřebujete získat peníze, abyste si mohli koupit rodinný dům, do kterého jste se zamilovali atd. Bojíte se, aby vám dům neutekl, a tak jednáte ve stresu, pod tlakem. Nebo máte problém splácet hypotéku a banka vám začíná posílat výzvy a hrozící dopisy. Negativní vliv emocí je rovněž běžný při vypořádání majetku při rozvodu nebo při úmrtí a následném vypořádání dědictví.
Emoce dokážou zastřít zdravý úsudek. A ten je při prodeji naprosto nezbytný.
8. Absence obchodních dovedností
Pokud se neživíte obchodováním, máte velkou nevýhodu. Pro některé lidi je dokonce pojem „obchodní dovednosti“ neuchopitelným termínem a neví, co si pod tím představit.
Obchodní dovednosti pomáhají dobrým makléřům uzavřít výhodnější obchod pro stranu, kterou zastupují.
Většina lidí nejsou obchodníci. Obchodník není prodavač, jak si někteří lidé myslí. Obchodník je ten, kdo vyjednává podmínky obchodu. To prodavač nedělá a často ani neumí.
V realitách jde o hodně peněz. Nemáte-li dobré obchodní dovednosti, riskujete, že uzavřete horší obchod, než byste mohli.
9. Horší kvalita kupujících
Budete se více setkávat s kupujícími, kteří jsou citlivější na cenu a také nemají tak dobrou bonitu pro hypotéku. Tito lidé se domnívají, že hledáním nabídek bez realitky ušetří peníze, kterých se jim nedostává. Proto se víc zaměřují na hledání bez realitní kanceláře.
Když kupující mají peníze na nákup jen tak tak, obchod častěji ztroskotá. Stačí, aby hypoteční banka nemovitost odhadla na nižší cenu. To se stává běžně, banky se tak chrání. U kupujících s horší bonitou častěji řešíme škraloupy v registrech neplatičů, které mají za následek zamítnutí hypotéky.
S lidmi, kteří šetří každou korunu, se pak častěji stává, že se budete muset o každou korunu i dohadovat.
Makléři častěji pracují s klienty, kteří mají lepší bonitu v bankách. Naši hypoteční makléři to dokazují. Jeden hypotéční makléř mi řekl, že kupující, kteří si vyřizují hypotéku při nákupu přes naši kancelář, mají mnohem lepší úspěšnost při získávání hypotéky než klienti, kteří hledají nemovitost bez realitky.
10. Budete pod palbou
Budete pod palbou spekulantů, investorů a realitních zprostředkovatelů toho nejhrubšího zrna. V realitách jde o hodně peněz, a tam, kde jsou peníze, jsou lidé, překupníci, kterým jde o to, co nejlevněji od vás nakoupit a pak co nejdráž prodat, nebo se jen na vašem prodeji přiživit, aniž by vám cokoli hodnotného nabídli.
Připravte se, že vám budou volat, psát a chodit na prohlídky a nemáte šanci tomu zabránit.
Na závěr
Nevěříte? Vyzkoušejte si prodej svépomocí a uvidíte sami. Nebo si ušetřete starosti a svěřte prodej nám.
Vaši nemovitost prodáme výhodněji.
Kontaktujte nás
Mohlo by vás také zajímat
