Je lepší, když nemovitost ukazuje zájemcům majitel nebo makléř?

Na inzertním portálu, který nabízí inzerci majitelům samoprodejcům, se píše:

„Nikdo nedokáže nemovitost ukázat zájemcům tak dobře jako majitelé, protože oni v ní bydlí, znají každý detail. Kdežto makléř viděl nemovitost párkrát v životě, a proto není schopen nemovitost tak dobře ukázat a zodpovědět všechny otázky.“

To zní logicky, že? Ale není to pravda.

Výhody, když nemovitost ukazuje majitel

Znalost nemovitosti

Výhoda prodávajícího je v tom, že nemovitost sám dobře zná a může odpovědět na otázky, na které makléř odpověď nezná. To je však jediná výhoda, nevýhody převažují.

Výhody, když nemovitost ukazuje realitní makléř

To platí za předpokladu, že si na prodej najmete kvalitního makléře, který bude zastupovat výhradně vaše zájmy.

Zpětná vazba od zájemců k nemovitosti

Když ukazujete svou nemovitost sami bez realitky, nikdy nezískáte zpětnou vazbu od kupujících. Důvodem je opatrnost a lidská slušnost.

Když se zájemcům nemovitost líbí

Důvodem, proč nezískáte zpětnou vazbu, je často opatrnost, aby se zájemci zbytečně neznevýhodňovali při jednání.

Pokud se lidem vaše nemovitost líbí, tak vám to často vůbec neřeknou. Bojí se, že by je to znevýhodňovalo při koupi. Když totiž zájemce ukáže nadšení, majitel je jako na koni a může si říct: „Těm se byt moc líbí, chtějí sice slevu, ale já jim ji nedám, oni ho určitě koupí i bez slevy.“

Nezískáte tak zpětnou vazbu o tom, co se lidem líbí. Silné stránky vaší nemovitosti se dají komunikovat při propagaci a mohou přilákat více zájemců.

Kvalitní makléř s citem pro obchod umí od lidí na prohlídkách rozpoznat nákupní signály. A dokonce i přesto, že zájemce moc nemluví. Řeč těla, chování a otázky nám pomáhají zjistit zájem či nezájem. Je to psychologie.

Když se zájemcům nemovitost nelíbí

Pokud se zájemcům nemovitost nelíbí, tak to prodávajícím také často neřeknou. Důvodem je pro změnu lidská slušnost.

Jako makléři se mi běžně stávalo, že na prohlídce zájemci majitelům ze slušnosti řeknou: „Máte to tu hezké,“ aby mi pak venku mezi čtyřma očima řekli: „Ten byt se nám vůbec nelíbil.“

Jen jednou jedinkrát se mi stalo, že zájemce v předsíni otevřeně oznámil majiteli, že ty jeho vychytávky v bytě nemají vůbec žádnou hodnotu, že je byt zralý na celkovou rekonstrukci, a proto chce slevu. Prodávající byl na svůj byt velmi pyšný a pak mi o samotě řekl, že i kdyby tohle byl poslední člověk na světě, tak mu byt nikdy neprodá. Zájemce urazil majitelovo ego, a tím obchod skončil.

Zájemci vám ve většině případů neřeknou pravdu, co si o nemovitosti myslí. Prodávající tak nemá zpětnou vazbu, jak s nevýhodami pracovat, a tím se prodej zbytečně prodlužuje.

Kvalitní makléř umí diskrétně a citlivě zjistit zpětnou vazbu. Silné stránky nemovitosti pak může lépe využívat při propagaci a negativní stránky diplomaticky probírat s majitelem a snažit se je minimalizovat.

Zpětná vazba k ceně

Ve většině případů chtějí prodávající získat z prodeje víc, než kolik jsou kupující ochotni zaplatit. Zájemci často neřeknou: „Když mi dáte slevu, byt koupím.“

Lidé často odejdou se závěrem, že nemovitost nechtějí, protože je drahá. Ale když to se zájemci probírám, tak se jich zeptám: „Za jakých podmínek byste byli ochotni nemovitost koupit?“ nebo: „Jakou cenu jste ochotni zaplatit?“ Dozvím se jejich představu, a tu mohu diskutovat s prodávajícím. Majitel tak dostává přímou zpětnou vazbu z trhu a nemovitost se snáze a rychleji prodá.

Zpětná vazba k majiteli

Občas se stává, že se zájemcům nemovitost líbí, ale nelíbí se jim prodávající. Zní to možná zvláštně, ale stává se to. Přece jenom pro mnoho lidí je nákup nemovitosti jejich největší životní investicí. Pokud majitel na kupujícího působí nedůvěryhodně, tak se někteří kupující zaleknou. Řeknou si třeba: „Ten člověk má doma nepořádek, chová se divně, s tím budou problémy. Nemusí dostát svým závazkům, odmítne se z bytu vystěhovat, přijdu o peníze atd. To já nebudu riskovat a radši si koupím jinou nemovitost.“

Zájemce nikdy neřekne prodávajícímu do očí: „Já vám nevěřím, protože to u vás doma vypadá hrozně a chováte se divně.“ Lidská slušnost to většinou nedovolí, a majiteli tak chybí zpětná vazba, která brání v prodeji. Prodával jsem nemovitost lidem, jejichž život byl v troskách, dokonce i jedné narkomance, která zdědila byt po mamince a doma měla opiové doupě. Tito lidé neměli šanci prodat nemovitost sami za dobrou cenu. Kvalitní makléř poskytne citlivou zpětnou vazbu, nemovitost před prohlídkami připraví, vyvětrá, někdy i uklidí, majitele pošle na procházku a transakci právně zajistí tak, aby byli všichni spokojeni.

Myšlení a postoj majitele

Majitelé vidí nemovitost svou optikou a ne optikou kupujících. To často vede k neúspěšnému prodeji.

a) Když si majitel myslí, že jeho nemovitost je výjimečná

Někteří prodávající jsou přesvědčeni, že jejich nemovitost je výjimečná, lepší než ostatní nemovitosti v okolí a podle toho k prodeji přistupují a stanovují cenu.

Problém nastává, pokud si to myslí jen majitel sám a zájemci mají jiný názor. Kupující se na nemovitost dívají jako na jednu z mnoha nemovitostí, které jsou na prodej.

Je potřeba se dívat se na prodej pragmaticky, nezaujatě a optikou kupujících. Někteří prodávající to nedokážou.

Prodávajících jsem se ptal: „V čem si myslíte, že je vaše nemovitost lepší než jiné nemovitosti v okolí?“ a „Proč by si kupující měl koupit vaši nemovitost a ne jinou?“

Odpovědi, které jsem dostával, mi odhalily, že se někteří prodávající nedokážou dívat na prodej nezaujatě. Znají jen tu svou nemovitost, kdežto dobrý realitní makléř je nezaujatý, zná i desítky dalších nemovitostí na prodej. Má srovnání a může prodávajícímu dát lepší zpětnou vazbu o situaci na trhu, o konkurenčních nabídkách, a tím prodávajícímu pomoci vidět prodej v reálném světle.

Pokud se vám nepodaří dívat se na prodej své nemovitosti nezaujatě, máte problém. Nemovitost ukazujete, nikdo o ni nejeví zájem a vy nevíte proč. Nakonec unaveni prodáváním snížíte cenu tak, že prodáte pod cenou. To se stává často.

b) Když si majitel myslí, že jeho nemovitost je špatná

Opačným problémem je, když si prodávající myslí, že jeho nemovitost je špatná. Lidé často prodávají nemovitosti, když jim z nějakého důvodu už nevyhovují. Celý prodej se pak může nést v duchu, že chcete pryč. Jaký si myslíte, že to bude mít na prodej dopad? Budete schopni zájemce „nakazit“ svým nadšením?

Profesionální realitní makléř je nezaujatý a dívá se na prodej objektivně, z nadhledu. Někomu problémy, které má majitel, nevadí a jsou pro ně důležité jiné parametry.

Myšlení a postoj mají velký vliv na úspěšnost prodeje. Když jsem se do nějaké nemovitosti zamiloval, prodal jsem ji mnohem snáze a za vyšší cenu než ty, které mě vůbec nezaujaly.

To, co se nelíbí mně, se může líbit někomu jinému a naopak. Je to jen o postoji, myšlení a preferencích. Dobrý makléř umí na zájemce přenést své nadšení z nemovitosti a pomůže kupujícím snáze objevit její kouzlo a skrytý potenciál.

Pokud vaši nemovitost prodáváte, protože se vám nelíbí, nevyhovuje vám, je vysoce pravděpodobné, že se vám ji nepodaří prodat tak dobře jako makléři, který její potenciál vidí.

Emoce a ego

Když nemovitost prodává majitel, který má finanční problémy, horko těžko splácí hypotéku, tak se to negativně projeví i na tom, jak bude nemovitost ukazovat zájemcům.

Podobná situace je, když lidé prodávají nemovitost v dědictví po své zesnulém partnerovi nebo po rodičích, ve které vyrůstali, nebo třeba prodávají nemovitost jako vypořádání SJM při rozvodu.

Ukazovat svoji nemovitost ve složité životní situaci není vůbec snadné. Potenciální kupci to vidí a negativně to ovlivní úspěšnost prodeje.

Kupující s vámi sice budou soucítit, ale stále jste cizí lidé a každému jde na prvním místě o jeho vlastní zájmy. A zájem kupujícího je co nejvýhodněji koupit. Proto prodávající ve složitých životních situacích stěží prodají nemovitost tak dobře jako kvalitní realitní makléř.

Pokud od zájemců přeci jen nějakou negativní zpětnou vazbu dostanete, asi to pro vás bude nepříjemné, možná si ji budete brát osobně. Někteří se cítí uraženi a jsou nepříjemní. Dotýká se to ega. I když si řeknete, že si kritiku nebudete připouštět, podvědomě ji stejně budete vnímat a bude mít vliv na vaše rozhodování.

Kvalitní realitní makléř se na prodej dokáže dívat nezaujatě, s nadhledem, a pomůže vám tak udělat lepší prodejní rozhodnutí.

Chcete vědět, co můžeme udělat pro prodej vaší nemovitosti?

Kontaktujte nás