Prodej bytu se může zdát snadný. Obsahuje ale mnoho úkonů, které je dobré znát, jinak se můžete dostat do problémů. Zbytečně. V našem prodejním průvodci vám ukážu, na co se při prodeji zaměřit a jakých chyb se vyvarovat.
1. Definujte, co prodáváte
Možná vám to přijde jako samozřejmost, ale bohužel v tom má mnoho prodávajících chaos, který jim způsobí zbytečné komplikace.
Když prodáváte byt, budete prodávat kromě bytu i spoluvlastnický podíl na společných částech domu a pozemku. Nemusí to však platit vždy. Stále je ještě hodně bytových domů, které se nacházejí na cizích pozemcích. Pokud je pozemek ve vlastnictví třetí osoby a není alespoň ve vlastnictví obce nebo státu, pak banky neposkytnou kupujícímu úvěr a vy budete mít problém takový byt prodat. Výsledkem je, že prodáte za nižší cenu a budete prodávat déle.
Kolem vašeho domu mohou být pozemky, jejichž spoluvlastnické podíly můžete prodávat. Občas se stane, že prodávající při prodeji bytu na prodej některých pozemků zapomenou.
Vlastníte-li parkovací stání, pravděpodobně nebudete vlastníky samotného stání, ale máte tzv. výhradní užívací právo na spoluvlastnickém podílu, které vlastní všichni obyvatelé domu.
Definujte vybavení
Ve všech případech definujte přesně, jaké vybavení bude součástí prodeje bytu.
Znám spory ohledně vybavení, které skončily u soudu.
Stává se, že prodávající v časové či finanční tísni slíbí kupujícímu, co všechno v bytě nechá, jen aby už měl prodáno, a pak slibů lituje a snaží se z nich vyvléknout.
Když jsem v realitách začínal, tak se můj prodávající klient s kupující pohádali jen kvůli odmontovaným vodovodním bateriím a vestavěným skříním, které měl prodávající podle svého slibu v bytě zanechat. Nezanechal. Kupující se naštvala, odmítla byt z principu převzít a na převzetí bylo vázáno vyplacení části kupní ceny. Případ skončil až po třech letech soudních tahanic mimosoudním narovnáním.
Pokud chcete v bytě nechat nějaký inventář jako součást kupní ceny, vždy ho sepište a dejte jako přílohu k rezervační a následně kupní smlouvě, nebo sepište separátně kupní smlouvu o prodeji movitého vybavení, která je vázaná na prodej bytu.
2. Zjistěte prodejní cenu bytu
Znát reálnou prodejní cenu je pro úspěšný prodej bytu klíčové. Pokud cenu přestřelíte, budete prodávat neúměrně dlouho a z vašeho bytu se stane ležák. Nebo ji podstřelíte a prodáte sice rychle, ale pod cenou.
Nejdříve zjistěte, za kolik můžete svůj byt prodat. Nechte si ho od nás zdarma nacenit.
3. S realitkou nebo bez realitky?
Nejdříve se rozhodněte, jestli chcete prodat byt s realitní kanceláří či bez realitky. Obě možnosti mají své výhody a nevýhody. Podrobné srovnání jsem sepsal v článku Prodej nemovitosti bez realitky. Výhody – nevýhody.
a) Prodej s realitkou
Chcete-li prodat byt s realitní kanceláří, doporučuji vám přečíst si články Jak si vybrat realitní kancelář a Jak si vybrat realitního makléře. Záleží jak na realitní kanceláři, tak na makléři.
Vybrat si kvalitní, renomovanou kancelář, ale neschopného makléře, je stejná chyba jako špatná kancelář a v ní pracovitý makléř. Špatný makléř v dobré kanceláři sice dlouhodobě nevydrží, ale i tak se to občas stává.
Pokud byste chtěli prodat byt s realitní kanceláří, můžete kontaktovat některého z našich makléřů. Pokud zvolíte prodej s naší kanceláří, dál již číst nemusíte, o vše se postaráme my.
Naše makléře prověřujeme a důsledně dbáme na jejich kvalitu. Seznamte se s nimi na stránce Realitní makléři.
b) Prodej bez realitky
Pokud se rozhodnete prodávat bez realitky, pak pro vás jsou určeny následující části.
4. Daň z příjmu při prodeji bytu
Zjistěte, jestli jste při prodeji povinni zaplatit daň z příjmu. Lidem se občas stává, že nabízejí několik měsíců nemovitost, najdou kupce, a pak se dozví, že budou muset zaplatit daň z příjmu ve výši 15 % ze zisku, a celý prodej tím spadne. Přečtěte si článek Jaká je daň z příjmu při prodeji nemovitosti.
Pokud prodáváte nemovitost, kterou jste získali z dědictví, existuje u daně z příjmu několik chytáků. O nich si můžete přečíst v článku Jaká je daň z příjmu při prodeji nemovitosti z dědictví.
5. Další zákonné povinnosti prodávajícího
Seznamu zákonných povinností jsem věnoval samostatný článek Povinnosti prodávajícího při prodeji nemovitosti.
6. Specifika prodeje bytu s hypotékou
Čím dál více nemovitostí se prodává s hypotékou. Prodej nemovitosti s hypotékou má určitá specifika.
Informujte se ve své bance o konkrétním postupu ukončení hypotéky ještě před tím, než začnete byt nabízet na prodej. Doplacení úvěru můžete provést z vlastních prostředků nebo z peněz kupujícího. Vše je však třeba dobře časově a organizačně sladit.
O tom, jak přesně postupovat a na co vše si dát pozor, se dozvíte v článku Jak prodat nemovitost s hypotékou.
7. Technická zpráva k nemovitosti
Technická zpráva prověří technický stav bytu a domu a odhalí i některé skryté vady. Kupující tak ví, co kupuje, vy jako prodávající víte, co prodáváte. To je při realitní transakci velmi důležité, ale bohužel to mnoho prodávajících ke své škodě nedělá.
Někdy se nám stává, že se prodávajícím nelíbí, že technická zpráva odhalila skryté závady a nepřejí si, abychom kupujícím takovou technickou zprávu předkládali, protože ti by tak mohli požadovat slevu. Nejen, že si tím nepomohou, ale naopak uškodí.
Odpovědnost prodávajícího za skryté vady
Prodávající je odpovědný za skryté vady po dobu 5 let od prodeje nemovitosti. Viz § 2129, odst. 2 občanského zákoníku č. 89/2012 Sb.
Pokud si technickou zprávu nenecháte vypracovat a kupující do pěti let od nabytí zjistí, že nemovitost má skryté vady, může v souladu s § 2106 občanského zákoníku:
- od vás požadovat odstranění skryté vady opravou,
- přiměřenou slevu,
- odstoupit od kupní smlouvy.
Pokud prodávající zatají skryté vady, o kterých věděl nebo musel vědět, tak může kupující uplatit nárok na vadné plnění i po pěti letech, viz § 2129 odst. 2 občanského zákoníku.
Představte si např., že jeden rok od prodeje bytu přijde hospodářská krize a ceny nemovitostí spadnou o 20 %. Může se tak stát, že vlastník místo toho, aby byt prodal se ztrátou, využije skrytých vad k odstoupení od kupní smlouvy.
Skryté vady patří k nepříjemným sporům, které po prodeji nemovitostí nastávají. Vzhledem k tomu, že na starších nemovitostech se často nějaká skrytá vada najde, někteří kupující je rádi využívají k získávání dodatečných slev. Jsou rovněž i advokátní kanceláře, které se na vymáhání dodatečných slev od prodávajících specializují.
Proto prodávajícím vždy doporučujeme nechat si technickou zprávu k bytu zpracovat a přiložit ji ke kupní smlouvě. Prodávající ví, co prodává a kupující ví, co kupuje. Obchod je tak čistý a minimalizují se tak případné spory. Další informace najdete v článku Odpovědnost prodávajícího za vady při prodeji nemovitosti.
8. Příprava bytu na prodej
V čím lepším světle svůj byt ukážete, tím lépe jej prodáte.
To prodávající často nedoceňují. Myslí si, že předprodejní příprava je zbytečnost. Byt se dá samozřejmě prodat i bez ní. Jediný rozdíl je, že ho pravděpodobně budete prodávat déle a neprodáte ho tak dobře. Nic víc, nic míň. Příprava bytu na prodej, pokud je provedena správně, se vám ve většině případů vyplatí.
a) Afantazie
Mnozí zájemci o koupi mají problém s vizuální představivostí a nedokážou si představit potenciál bytu, který není ihned zřejmý. Platí to, zejména pokud je byt prázdný, nebo naopak přeplněný nábytkem a spoustou věcí. Běžné je to u bytů před rekonstrukcí nebo ve výstavbě. Porucha vizuální představivosti se jmenuje afantasia a napsal jsem o ní článek.
Je to stejné, jako když jdete do jakéhokoli obchodu. Lidé chodí do obchodů, které hezky vypadají, je v nich sympatický a ochotný personál, hraje příjemná hudba a příjemně to tam voní. V obchodech instinktivně sahají po hezkých obalech s poutavými obrázky a údernými popisy.
Autobazary již dávno pochopily, že když auto vyčistí, naleští a navoní, tak půjde do světa mnohem dřív a za vyšší cenu, než když to neudělají. Při prodeji bytu to platí stejně.
Předprodejní příprava je marketing a dobrý marketing prodává.
Možná patříte k těm, co namítnou, že je marketing neovlivňuje. Dobrý marketing ovlivňuje každého z nás, a to na podvědomé úrovni.
Při nákupu rozhodují emoce a prodej bytů je emoční záležitost. Běžně se stává, že se zájemci do vašeho bytu zamilují a pak se snaží hledat racionální argumenty, proč si ho koupit.
Abychom pomohli zájemcům o koupi ukázat potenciál bytu, i ten, který je očím skrytý, snažíme se byt představit v co nejlepším světle. A proto děláme homestaging, 3D vizualizace nebo virtuální prohlídky.
b) Homestaging a profesionální fotoprezentace
Homestaging je předprodejní příprava bytu na prodej. Je to aranžmá bytu, které pomáhá byt ukázat zájemcům v tom nejlepším světle.
Po provedeném homestagingu je důležité provést fotodokumentaci od profesionálního fotografa, a tu použít při propagaci. Tím se efekt homestagingu a profesionální prezentace násobí, což pomáhá nemovitost lépe prodat.
-
Před Po
-
Před Po
c) 3D vizualizace
3D vizualizace ocení zejména početná skupina kupujících, která má nižší schopnosti vizuální představivosti. Vizualizace je velkou výhodu u bytů před rekonstrukcí, prázdných, ve výstavbě nebo těch, ve kterých žije hodně lidí a jsou tedy plné nábytku, nebo třeba jen u bytů, ve kterých je velký nepořádek.
-
Před 3D vizualizace Po
-
Před 3D vizualizace Po
-
Před 3D vizualizace Po
-
Před 3D vizualizace Po
-
Před 3D vizualizace After
-
Před 3D vizualizace Po
-
Před 3D vizualizace Po
d) Virtuální prohlídky
Virtuální prohlídky jsou vhodné zejména u složitých či členitých bytů a usnadňují kupujícím rozhodování na dálku.
e) Video prezentace
Video prezentace jsou obrovskou výhodou, pokud chcete propagovat byt na Facebooku nebo YouTube. Můžete tak s přijatelným rozpočtem na inzerci oslovit hodně lidí.
9. Stanovení prodejní strategie
Volba prodejní strategie může zásadně ovlivnit úspěšnost prodeje. Seznámím vás s několika důležitými strategiemi, o nichž byste měli vědět.
a) Strategie postupného snižování ceny
Strategii postupného snižování ceny tak nějak intuitivně volí většina prodávajících. Začnete na maximální ceně, kterou chcete získat, a když se za tuto cenu nedaří byt prodat, začnete cenu snižovat. Není to špatná strategie, ale ne vždy se vyplatí. Kdy se vám může vymstít, jsem popsal v článku Postupné snižování ceny není vždy dobrá prodejní strategie.
b) Prodej bytu obálkovou metodou
Obálková metoda je forma aukce, neboli soutěž o prodej bytu nejlepší nabídce.
Je to velmi úspěšná prodejní strategie, pokud je dobře zorganizovaná.
Při tomto způsobu prodeje předkládají zájemci prodávajícímu své nabídky v obálkách, ten je po uzávěrce soutěže vyhodnotí a vybere tu, která mu nejvíce vyhovuje. Odtud vznikl název prodej obálkovou metodou. Nicméně v dnešní době jsou obálky nahrazeny elektronickými aukčními systémy, jako máme např. my v RE/MAXu.
Tento způsob prodeje často volí obce a družstva při prodeji a pronájmu svého majetku, protože je transparentní a snižuje příležitost úředníků ke korupci.
Nic však nebrání tomu, abyste obálkovou metodou prodali i svůj byt.
Aukce nemovitostí organizované formou obálkové metody děláme od roku 2015 a máme s nimi výborné zkušenosti.
Výhody a nevýhody obálkové metody jsem popsal v následujícím článku.
c) Strategie odložených nabídek
Princip strategie odložených nabídek spočívá v tom, že při propagaci stanovíte termín, kdy začnete vyhodnocovat nabídky zájemců ke koupi. Např. inzerci spustíte 15. září a v ní sdělíte, že nabídky ke koupi začnete vyhodnocovat až od 25. září.
Jak strategie odložených prohlídek funguje a jaké jsou její výhody a nevýhody jsem popsal v následujícím článku.
d) Den otevřených dveří
Den otevřených dveří je prodejní strategie, při které maximálně usnadníte lidem, aby se na váš byt přišli podívat. Čím menší bariéru při prohlídce vytvoříte, tím větší bude ochota lidí se přijít podívat.
Den otevřených dveří je nezávazný, lidé se nemusejí předem nikde na prohlídky domlouvat a rezervovat termíny. Jen spontánně přijdou. Pro některé lidi je totiž překážkou nebo příliš zavazující už to, že musí někam volat, domlouvat termín prohlídky a také tam závazně přijít. Den otevřených dveří tento pocit závazku odstraňuje.
Tato strategie má sice nevýhodu v tom, že se mohou přijít podívat i lidé, kteří nemají v plánu nic koupit (tzv. bytoví turisté). A čím atraktivnější nemovitost budete nabízet, tím více bytových turistů přijde.
Možná vám to přijde zvláštní, ale my víme, že lidí, kteří nemovitosti kupují spontánně bez předchozího plánování, není vůbec málo. Jsou to lidé, kteří pocitově cítí potřebu změny či by rádi do něčeho investovali, ale nejsou ještě v takové fázi rozhodování, aby začali jednat. Nezávaznost dne otevřených dveří je přiměje se jen tak přijít podívat a někteří z nich nakonec koupí.
Zejména u investičních bytů a rekreačních objektů (chaty, chalupy, apartmány) se stává, že nemovitost koupí ten, kdo to vůbec neplánoval. Stává se to ale i u větších bytů a rodinných domů, nejčastěji pokud se nemovitost nachází v místě, kde dotyčný zájemce žije nebo má k místu vztah.
Mimochodem, sám mezi ně patřím. Kdysi jsem takto koupil apartmán na horách. Jeli jsme na výlet na hory a projížděli kolem cedule „apartmány na prodej“. Zastavili jsme a šli se podívat dovnitř. Do apartmánu jsem se zamiloval a na místě se rozhodl, že ho chci koupit. Nákup jsem absolutně neplánoval.
e) Strategie odložených prohlídek
Strategie odložených prohlídek je podobná strategii odložených nabídek, jen s tím rozdílem, že v inzerci sdělujete, že se prohlídky začnou organizovat až od určitého data.
Např. dnes spustíte inzerci a v ní všem zájemcům sdělujete, že prohlídky se začínají konat za 10 nebo 14 dní. Díky tomu roste šance, že budete mít více zájemců o prohlídku, a tedy roste i šance na výhodnější prodej.
10. Propagace nemovitosti
Propagace patří k nejdůležitějším aktivitám při prodeji nemovitostí.
A tady prodávající často chybují. Mylně se domnívají, že k úspěšnému prodeji jim stačí inzerce na jednom, dvou realitních serverech a možná ještě prodejní plachta na domě. To je hluboký omyl.
Je sice pravdou, že i se špatnou propagací můžete prodat, a dokonce velmi snadno. Stačí, když nasadíte nízkou cenu. Jenže většina prodávajících chce na prodeji co nejvíc vydělat. V tu chvíli se bez kvalitní propagace neobejdete, a ta stojí čas a peníze.
Běžně se stává, že lidé, kteří prodávají svépomocí, ušetří na provizi realitní kanceláře, ale prodělají tím, že prodají za méně, než by mohli. Dobrý realitní makléř by vám měl pomoct peníze vydělat, ne je o vás připravit.
Čím více lidí oslovíte, tím lépe nemovitost prodáte.
Běžný samoprodejce osloví 15 % – 20 % kupujících, oproti tomu, kolik jich dokáže oslovit kvalitní realitní makléř. Schopnost lépe propagovat je klíčová služba dobrých realitních kanceláří.
Realitní kanceláře jsou vlastně reklamní agentury, které pomáhají prodávajícím více vydělat tím, že dokážou jejich nemovitost lépe zpropagovat.
Nikdy nevíte, odkud přijde kupující, proto je třeba se zaměřit na více prodejních kanálů a být při propagaci proaktivní. Pasivní prodávající při prodeji svépomocí většinou neuspějí.
Jak propagovat nemovitost?
Pro propagaci se toho dá dělat opravdu hodně. Není to na jeden článek, ale spíš na celou knihu. Proto zmíním ve stručnosti opravdu jen to nejdůležitější.
a) Inzerce na realitních serverech
Měli byste inzerovat na nejnavštěvovanějších realitních serverech. Realitních portálů jsou desítky, ale smysl dávají jen některé z nich. Nespoléhejte se v žádném případě jen na jeden. Nestačí jen inzerovat, některé portály nabízí za příplatek zvýrazňování nabídek nemovitostí. Využívejte toho. Pokud nebudete váš inzerát zvýrazňovat, aby byl na předních pozicích, tak se po několika dnech propadne v záplavě dalších inzerátů.
Sociální sítě jsou skvělou formou propagace. Tomu, jak prodat nemovitost na Facebooku, jsem věnoval samostatný článek.
c) Plachty na domě
Pokud máte byt na rušné ulici, kudy chodí a jezdí hodně lidí, využijte toho a umístěte na balkon plachtu s nabídkou bytu na prodej. Pokud je váš byt v ústraní či ve vysokém patře, můžete tak alespoň oslovit sousedy. Dopad prodejních plachet ve srovnání s dalšími kanály není tak velký, ale na druhou stranu, plachty jsou levné a nějaká šance, že se ozve někdo ze sousedství, tu je. Využijte toho.
d) Propagace v místě bydliště
Ještě efektivnější způsob prodeje je cílené oslovování lidí ze sousedství. Osvědčuje se nám rozesílání pozvánek na den otevřených dveří v okolí nemovitosti. Sousedé, kteří mají k lokalitě vztah, občas o koupi vaší nemovitosti projeví zájem. Lidé ze sousedství jsou někdy ochotni nabídnout vyšší cenu než ostatní. Mají k místu vztah a jsou tak častěji ochotni nabídnout cenu zvláštní obliby.
e) MLS systém
Nejefektivnější způsob prodeje nemovitosti představuje MLS systém. Díky MLS systému prodáme přibližně 25 % všech nemovitostí. MLS systém automaticky páruje nabídky nemovitostí s poptávkami. Čím více nabídek a poptávek v systému je, tím větší je pravděpodobnost, že dojde ke spárování a následnému prodeji. MLS systémy provozují jen velké realitní kanceláře. O MLS jsem napsal samostatný článek.
f) Online marketing
Online marketing je při prodeji čím dál důležitější. V Česku si vystačíte s inzertními platformami jako je Google Ads a Sklik.cz (od Seznam.cz). Můžete si v nich vytvořit inzerát a cílit prodej vašeho byt přesně na ty, kteří byty poptávají. Tyto dva nástroje jsou výborné pro prodávající, kteří už se v online marketingu trochu vyznají. Pokud se online marketingu nevěnujete, bude to pro vás zřejmě složité.
g) Inzerce pro cizince v Česku
V Praze vlastní cizinci cca 20 – 25 % nemovitostí. Cizinci jsou díky vyšší kupní síle někdy ochotni koupit váš byt za více peněz. Abyste byli schopni byt nabídnout cizincům, potřebujete umět jazyky, vědět, kde a jak inzerovat, a také znát jejich nákupní preference.
Ukrajinci rádi kupují byty v panelových domech, Rusové novostavby, Američané byty v historických domech, Vietnamci preferují lokalitu kolem SAPA atd. Pro jednoho člověka je nadlidský výkon dobře propagovat v různých národnostních skupinách. Museli byste umět i několik světových jazyků, především anglicky, německy, rusky, italsky či francouzsky.
Proto na prodejích bytů pracujeme jako tým. Ani makléř sám nedokáže operovat v různých komunitách, byť by uměl třeba dva světové jazyky. Máme makléře, kteří se specializují na anglicky mluvící klientelu, jiní makléři zase na Rusy, Italy, Francouze či Izraelce. MLS systém nám pomáhá v efektivním sdílení nabídek a poptávek po nemovitostech. Zahraniční klientela je naše silná stránka.
h) Otevřete dveře makléřům
Někteří prodávající se brání spolupráci s realitními makléři. Někdy to chápu, někteří makléři jsou obtěžující a nepřinášejí žádnou přidanou hodnotu.
Ale mezi makléři jsou i velmi kvalitní realitní odborníci, které si kupující najímají na vyhledání a prověření vhodné nemovitosti.
Makléře si často najímají úspěšní a zaneprázdnění lidé – podnikatelé, umělci, bankéři, manažeři, právníci nebo cizinci, kteří se v Česku vůbec neorientují, anebo lidé, kteří si jen netroufnou koupit nemovitost sami a od makléře hledají pomoc, aby se při nákupu nespálili. Plošným odmítáním makléřů se připravujete o zajímavé klienty. Odlišujte dobré makléře od těch špatných.
11. Neodraďte zájemce o koupi
Prodávající někdy zapomínají, že neprodávají jen svůj byt. Prodávají i sami sebe a to je důležitější, než si možná myslíte.
Prodávající, kteří se neumí chovat ke kupujícím, prodávají mnohem hůř.
Někteří prodávající se z nějakého mylného důvodů domnívají, že jejich byt je jen jeden a že jediné, o co při prodeji jde, je samotný byt. Každý byt je sice unikátní, ale na trhu jsou další unikátní byty.
Byty jsou zboží jako každé jiné, prodávající je prodejcem jako spousty dalších prodejců na trhu, kteří si vzájemně konkurují. Pro úspěšnost prodeje je chování prodávajícího důležité.
Kupující dokáže odradit:
Nedůvěryhodnost prodávajícího
Kupující se často zaleknou prodávajících, kteří se chovají nedůvěryhodně. Zaleknou se, protože celý nákupní kolotoč je náročný na čas, peníze a stres.
Lidé si nechtějí zařizovat hypotéku, zaplatit bance za odhad nemovitosti, najmout si právníka, inspektora nemovitosti, odmítnout jiný byt, aby se v průběhu prodeje dozvěděli,
- že si prodávající prodej rozmyslel,
- že prodávající v průběhu prodeje skončil v exekuci,
- že se prodávající manželé rozvádí a vzájemně si prodej bojkotují,
- že prodávající postrádá způsobilost k právním úkonům z důvodu duševní poruchy a samotnou transakci pak zruší soud.
Nedůvěryhodnost prodávajícího nemusí nutně vést k pádu prodeje, ale strach vede kupující k tomu, že se snaží až přehnaně ochránit a každý krok konzultují se svým právníkem, vše několikanásobně prověřují a právníci pak vymýšlejí komplikované ochranné konstrukce.
Celý obchod se pak táhne a je podobný křeči. Uzavřená rezervační smlouva, ve které jsou smluvní pokuty pro případ jejího porušení, je sice dobrým základem pro obchod, ale není 100% garancí úspěšnosti. Ne každý se chce soudit o smluvní pokutu a dokazovat před soudem, že je v právu.
Ke ztrátě důvěryhodnosti prodávajícího vedou často i drobnosti. Stačí, aby prodávající měnil názory, uváděl různé důvody prodeje, byl přistižen při lži, měl doma nepořádek, choval se jako podivín s duševní poruchou, společně s manželem/manželkou se při jednání hádali, příliš tlačili do rychlého uzavření transakce či vyžadovali od kupujícího rychlou zálohu v hotovosti, a zájemci o koupi začnou být v lepším případě ostražití, v horším případě ztratí o byt zájem.
Neochota prodávajícího
Nemovitost byste měli prodávat svépomocí, jen pokud vás baví kontakt s lidmi. Bohužel nemovitosti prodávají svépomocí i ti, co vztah k lidem nemají, a naopak je komunikace s lidmi obtěžuje.
Neochota je velký problém naší společnosti a bohužel se to netýká jen realit. Nepochopili to i někteří makléři, číšníci, prodavači v obchodech a v dalších službách. Není tedy překvapením, že s tím mají problém i někteří samoprodávající majitelé.
Někteří prodávající jsou nepříjemní už při prvním telefonátu, což dokáže některé zájemce odradit či celý prodej zkomplikovat.
Kupující se mnohem častěji po skončení transakce domáhají slev z vadného plnění od prodávajících, kteří se chovají neomaleně, než od těch, kteří se chovají slušně.
Klíč k bezproblémovému obchodu je v důvěryhodnosti a slušnosti všech účastníků. Tam, kde je důvěra, obchod častěji probíhá hladce a bezproblémově.
12. Mentální odolnost prodávajícího při prodeji
Význam mentální odolnosti si samoprodávající majitelé na začátku prodeje příliš neuvědomují.
Makléři uskuteční desítky a někdy i stovky telefonátů, než prodají jeden byt. To je pro člověka, který nemá s prodejem zkušenosti, docela psychicky náročné.
Buďte trpěliví
Méně trpěliví prodávající začnou být nerudní, když zájemci opakovaně vyjádří překvapení: „Vy tady nemáte balkón?“ nebo „Jé, vy nemáte v domě výtah?“, ačkoli to bylo v inzerátu zřetelně napsáno. Nebo také: „Já myslel, že váš byt je větší,“ ačkoli je v inzerátu jasně napsáno, že váš byt má 40 m2. Nebo se na prohlídce zájemce zeptá „A jaká je cena?“ Vy mu odpovíte: „Přece 4 miliony, je to uvedeno v inzerátu,“ načež následuje reakce: „Aha, to jsem nevěděl, já mám jen 3,5 mil.“ Podobné reakce slýchávají naši makléři dnes a denně.
Prodávající to udivuje, protože neví, že zájemci o prohlídku často texty inzerátů přelétnou a domlouvají prohlídky podle fotografií. Zájemci čtou hodně inzerátů, a tak z toho mají v hlavě zmatek. Každý zkušený makléř se proto chce ubezpečit, že zájemce ví o bytu podstatné informace, a teprve pak mu umožní prohlídku. Stává se, že řada zájemců o prohlídku odpadne jen tak, že nabídku s makléřem prodiskutují telefonicky. To majitelé většinou nedělají, a tak si připravují perné chvilky plné nedorozumění. Naučte se to také, ušetříte čas a vyvarujete se stresových situací.
Často se stává, že lidé mají od bytu jiná očekávání, než je skutečnost, jiní nemají šanci dostat hypotéku, další chtějí nesmyslně vysokou slevu, někteří navštívený byt zkritizují, jen aby tu slevu získali, jiní na sjednanou prohlídku nedorazí vůbec, aniž by se omluvili, někteří řeknou, že byt kupují, ale pak už je v životě neuvidíte, někteří se přijdou jen podívat na hezký byt, ale koupit ho nemají v plánu, a pak jsou tu i ti, kteří přijdou, jen aby využili vaší nepozornosti a doma vám něco ukradli.
Přečtěte si Jak na prohlídce nemovitosti poznat zloděje.
Vyjádření zájmu koupit ještě nic neznamená
Běžně se také stává, že zájemci řeknou, že byt kupují, aby vám za týden řekli, že jim banka neposkytne úvěr, nebo že by jim úvěr poskytla, ale vyžaduje vyšší vlastní kapitál, který zájemci chybí. Tyto situace makléři řeší stále a měli byste se na ně také mentálně připravit.
Když vám navíc volají desítky především začínajících, komunikačně neohrabaných realitních makléřů, aby vám nabídli své služby a slibovali, že na váš byt vlastně už kupce mají, ačkoli ho vůbec neznají, nebo volají realitní spekulanti, kteří na vás začnou vyvíjet tlak, abyste jim dali slevu, tak možná budete dost podráždění.
Prodej bytu není běh na krátkou trať
Po čase vás začne znervózňovat čas strávený na prohlídkách, telefonáty, náklady na inzerci i to, že výsledky se nedostavují.
A pak se možná přistihnete, že váš štvou všechny došlé e-maily a telefonáty ještě předtím, než je zvednete. Tím se dostáváme k podrážděnosti a neochotě, které vaše šance na úspěšný prodej ještě více snižují.
Prodávající, kteří pracují dennodenně s lidmi v obchodě či ve službách, jsou na samoprodej mnohem lépe připraveni a podobným situacím lépe odolávají. Ostatní většinou prodej svépomocí po několika měsících vzdají.
Únava ze samoprodávání je jedním z nejčastějších důvodů, proč nám prodávající svěřují prodej nemovitosti.
13. Jak organizovat zájemce o prohlídku
Ve chvíli, kdy vám zájemci začnou volat a psát se žádostmi o prohlídku, můžete se v organizaci velmi snadno ztratit.
Vytvořte si proto systém třídění všech zájemců o prohlídku ještě dříve, než spustíte propagaci.
Pokud to neuděláte, budete mít zmatek v tom, s kým jste hovořili a s kým ne, kdo přijde na prohlídku, kdo už přišel, kdo nemá zájem a kdo naopak zájem má. Pak se velmi snadno stane, že se zapomenete ozvat zájemci, který by měl o koupi vašeho bytu zájem, ale vy jste přehlédli jeho e-mail nebo zapomněli odpovědět na nepřijatý telefonní hovor.
14. Jak organizovat prohlídky
Organizace prohlídek
Vytvořte si v kalendáři systém organizace schůzek a u každé schůzky si kromě jména napište i telefonní číslo zájemce. Budete tak mít přehled o všech schůzkách. Když byste potřebovali nějakou schůzku zrušit či přesunout, vše máte ihned v kalendáři. Vždy si do diáře zapište i výsledek prohlídky. Má zájem, nemá zájem, zváží, ozve se a další informace.
Samotná prohlídka
Ukazovat byt není žádná raketová věda. Někdy si prodávající myslí, že právě prohlídky jsou tou hlavní náplní práce realitních makléřů. Proto se domnívají, že si prohlídku zajistí sami a ušetří na provizi. Prohlídky jsou sice důležitou součástí makléřské práce, ale nikoli jejich podstatou.
Hlavní úkol průvodce po bytu není to, aby řekl, tady je koupelna, tady záchod a tady je výhled z okna do ulice. Každý, kdo má oči, to vidí.
Hlavní rolí prodejce je identifikovat nákupní signály, zjišťovat bariéry bránící nákupu bytu, a pokud jsou, tak se snažit je odstraňovat. Všimněte si, že dobří makléři méně mluví a více se ptají. Dokážou problémy přetavovat v příležitosti. Vysvětlím za chvíli.
Zpětná vazba po prohlídce
Všem zájemcům, kteří byli na prohlídce, za několik dní zavolejte a snažte se zjistit zpětnou vazbu. I proto je důležité, abyste měli zájemce přehledně roztříděné.
Špatná organizace vede k chaosu a ztrátě kupujících. Občas slýchávám od prodávajících, že když někdo bude mít o byt vážný zájem, ozve se sám. To zní logicky, ale je to strašná hloupost. Vlastně je to jeden z největších omylů při prodeji bytů. Ozvou se jen ti nejaktivnější zájemci.
80 % kupců ztratíte tím, že se jim neozvete zpět
Věřte tomu nebo ne, ale 80 % obchodů bych vůbec neuzavřel, kdybych se spolehl na to, že se kupující ozvou sami. To je strašně vysoké číslo, ale je to tak. I moji kolegové mají podobné zkušenosti.
Většinu obchodů jsem zrealizoval tak, že jsem všem zájemcům několik dní po prohlídce zavolal, abych zjistil jejich názor a měl tak zpětnou vazbu k bytu. Je to opravdu důležité.
Jako majitel ale máte určitou nevýhodu. Lidé si mohou myslet, že potřebujete nutně prodat, což snižuje vaše vyjednávací schopnosti. Lidé vám jako majiteli často ze slušnosti neřeknou negativní zpětnou vazbu. Makléřům ji řeknou, a proto jsou ve výhodě. Viz článek Je lepší, když nemovitost ukazuje zájemcům majitel nebo makléř?
Uvedu příklad. Dejme tomu, že se zájemce po prohlídce zmíní, že byt nekoupí, protože je tam např. ošklivá koupelna. Makléř na to může reagovat, že to chápe, ale rovněž zmíní, že je to skvělá příležitost si koupelnu zrekonstruovat podle svého vkusu. A nabídne kontakt na spolehlivou stavební firmu. Každý makléř má kontakt na schopné dodavatele. Doporučí klientovi, ať se na firmu obrátí a zjistí, kolik by ho rekonstrukce mohla stát. Tím pomůže klientovi rozebrat problém, odstranit strach a nabídne možné řešení. Tímto způsobem dobří makléři prvotní nezájem přetavují v koupi.
Polovina kupců potřebuje k nákupnímu rozhodnutí vnější impuls
Kdysi se jsem také v jedné marketingové studii o chování kupujících na realitním trhu v USA dočetl, že až 50 % kupujících se samo nedokáže rozhodnout o koupi nemovitosti. Mám podobnou zkušenost. Když dojde na závazné kupní rozhodnutí, mnoho lidí se zalekne. Jde o hodně peněz, tak je začne paralyzovat strach: „Co když nebudu schopen splácet hypotéku?“, „Je to opravdu tak dobrá nemovitost?“, „Nekupuji příliš draze?“ Lidé často potřebují někoho, kdo jim v nákupním rozhodnutí pomůže. Může to být někdo z rodiny, inspektor nemovitostí, jejich realitní poradce, zkrátka někdo, komu důvěřují, ale nemůže to být prodávající sám.
15. Jak vést jednání o prodeji bytu
Při jednání o prodeji nezapomínejte, že kupující má přesně opačné zájmy než vy. Prodávající chce výhodně prodat, kupující výhodně koupit.
Pokud byste se kupujícím zmínili, že jste např. ve finančních problémech, máte problém splácet hypotéku, nebo nutně a rychle potřebujete peníze k jiným účelům, mohl by této situace chtít využít ve svůj prospěch. Např. tak, že začne tlačit na slevu výměnou za rychlé jednání.
Proto do obchodního jednání nikdy nevměšujte své osobní nebo finanční problémy. Obchod tím neuspíšíte, jen zkomplikujete. Čím méně osobních záležitostí budete do prodeje nemovitosti vměšovat, tím lépe.
Pokud se po prohlídce nebo následně telefonicky se zájemcem dohodnete, že mu nemovitost prodáte, začněte probírat podstatné náležitosti prodeje.
- Cena nemovitosti
- Rezervační záloha a způsob zaplacení
- Co v nemovitosti zůstane a co odstěhujete
- Termín uzavření kupní smlouvy
- Zástavní smlouvy, věcná břemena
- Termín předání nemovitosti
- Způsob financování
- Způsob výplaty kupní ceny
- Smluvní pokuta za porušení sjednaných podmínek
Teprve když se na všem podstatném shodnete, stanovte si termín uzavření rezervační smlouvy a složení rezervační zálohy.
16. Rezervační smlouva
Význam rezervační smlouvy
Rezervační smlouva je stěžejní smlouva pro zdárné uzavření transakce. Prodávající a kupující v ní shrnují podstatné náležitosti realitního obchodu, jak jsem je popsal v předcházejícím bodě.
Uzavření rezervační smlouvy je dobrý signál, že transakce směřuje ke zdárnému konci. Neznamená to však, že je ruka v rukávu a můžete slavit.
Měli byste si být vědomi, že cca až 5 až 10 % transakcí nedopadne. V Alfě máme statisticky 3 % neúspěšných případů. To číslo je nízké jen proto, že prověřujeme potenciál kupujících byt koupit. Pokud nemáte zkušenosti s prodejem, radši počítejte až s 10 % mírou neúspěchu. To je důležité vědět zejména v případech, kdy z prodeje financujete nákup jiné nemovitosti či potřebujete získat peníze k nějakému termínu. Neúspěšný prodej ve sjednaném termínu by vás tak mohl dostat do problémů. Mezi nejčastější důvody, proč prodej nedopadne, patří, že kupující nedostane hypotéku, protože se zapomene zmínit či zatají, že měl kdysi problém se splácením závazků či má větší závazky, než deklaroval. Někdy si kupující nákup rozmyslí např. z důvodu ztráty zaměstnání, rozvodu, úmrtí v rodině atd.
Přečtěte si také článek Význam rezervační smlouvy při nákupu a prodeji nemovitosti.
Rezervační záloha
Součástí rezervační smlouvy by měla být i rezervační záloha, která stvrzuje zájem kupujícího.
Součástí by měla být i sankce pro případ, že některá ze smluvních stran poruší svůj závazek vyplývající z rezervační smlouvy. Sankce je důležitá zejména v případech, kdy jste pod časovým a finančním tlakem a je pro vás důležité, aby prodej bytu proběhl včas a bez problémů. Pokud ve smlouvě sankce za porušení podmínek není, kupující se může z koupě snadno vyvázat, a tím přijdete o čas, který může v některých případech chybět. Stačí, aby kupec narazil na jinou, lepší či levnější nemovitost, a nákup vaší nemovitosti zruší.
Úschova rezervační zálohy
Častým problémem je, že kupující nejsou ochotni zaplatit rezervační poplatek přímo prodávajícímu. Bojí se, že by o tyto peníze mohli přijít, kdyby obchod nedopadl. Nejlepší je úschova u nestranného subjektu.
Možná vás napadne úschova u advokáta. Ta je skvělá jako způsob úschovy kupní ceny, nikoli však jako úschova rezervační zálohy. V úschově u advokáta nemůže rezervační záloha sloužit jako garance, že kupující nemovitost koupí. Pokud by si kupující nákup rozmyslel, advokát musí vrátit peníze zpět složiteli a vy tak nemáte jistotu, že k prodeji dojde. Advokát ve většině případů nebude chtít hrát roli rozhodce sporů mezi prodávajícím a kupujícím, protože by tím riskoval kárné řízení z advokátní komory.
Běžně však roli uschovatele nabízejí realitní kanceláře. Ty připraví pro prodávajícího a kupujícího rezervační smlouvu, vytvoří koncept celé realitní transakce, odhalí potenciální rizika obchodu, prověří schopnost kupujícího zafinancovat nákup, vytvoří reálný časový rámec, eventuálně kupujícímu zařídí hypotéční úvěr, postarají se o všechna papírování s prodejem související a fungují jako uschovatel rezervační zálohy. Všechny tyto služby nabízí i naše realitní kancelář.
Podobnou roli jako rezervační smlouva nabízí i smlouva o smlouvě budoucí. Parametry rezervační smlouvy jsou často identické se smlouvou o budoucí smlouvě kupní.
17. Příprava kupní smlouvy
Pokud jste pečlivě připravili a uzavřeli rezervační smlouvu, příprava kupní smlouvy by již měla být bezproblémová.
Nikdy si smlouvu nepřipravujte sami
Přípravu kupní smlouvy vždy nechte na právníkovi. Vždy a bez výjimek. Šetřit na kupní smlouvě je snaha o úsporu na nejnevhodnějším místě. Taková úspora se vám může ve finále pěkně prodražit.
Pokud byste si ji připravili sami např. na základě vzoru staženého z internetu a nemáte s přípravou kupní smlouvy zkušenosti, je vysoká pravděpodobnost, že takovou smlouvu katastr nemovitostí zamítne. V kupní smlouvě se dají udělat spousty chyb. Zákeřné jsou například definice spoluvlastnických podílů na společných částech domu a pozemku, definice bytové jednotky dle prohlášení vlastníka, prohlášení prodávajícího a kupujícího, způsob výplaty kupní ceny, definice závad atd.
Kupní smlouva od právníka kupujícího
Buďte ostražití, když vám kupující navrhne, že kupní smlouvu připraví jeho právník. Odolejte pokušení ušetřit na nákladech tím, že se na takovou smlouvu stoprocentně spolehnete bez toho, aniž byste ji nechali prověřit svého právníka.
Taková úspora se vám může pěkně prodražit. Může totiž zvýhodňovat pozici kupujícího např. při výplatě kupní ceny, zlepšovat jeho pozici při získání slevy z vadného plnění atd.
Vždy si najměte svého právníka, který kupní smlouvu připraví, nebo se aspoň k návrhu smlouvy od kupujícího vyjádří.
Najměte si právníka se specializací na realitní právo
Vždy pověřte přípravou kupní smlouvy právníka, který se specializuje na realitní právo. Ne každý, kdo má titul magistra či doktora práv, rozumí realitnímu právu. Někdy se stává, že prodávající chtějí, aby kupní smlouvy připravoval jejich právník, kterého znají dlouhá léta a důvěřují mu. Můžete znát skvělého rozvodového právníka, který vám v životě hodně pomohl, ale to ještě neznamená, že je také dobrý realitní právník.
Soudný právník s jinou, nerealitní specializací realitní zakázku odmítne. Bohužel ne vždy. Někdy se v realitní transakci angažují právníci, kteří realitnímu právu nerozumí a výsledkem takové práce jsou buď nekompetentní připomínky či paskvil kupní smlouvy, který spíš transakci komplikuje a nechrání klienta. Také nepožádáte svého obvodového lékaře, aby vám vyoperoval slepé střevo, byť vystudoval medicínu.
Při přípravě kupní smlouvy jsou důležité i zkušenosti právníka, díky nimž dokáže sepsat smlouvu, která vás ochrání před situacemi, jež život dokáže přinést.
18. Zástavní smlouva s bankou
Přibližně 70 % kupujících financuje nákup nemovitosti prostřednictvím hypotečního úvěru. Budete se tedy s vysokou pravděpodobností zabývat i zástavními smlouvami. Banka nikdy nevyplatí peníze z hypotečního úvěru bez zástavní smlouvy.
Jako prodávající tedy budete muset uzavřít s bankou kupujícího zástavní smlouvu, která kryje hypoteční úvěr kupujícího, a tu vložit na katastr nemovitostí. A teprve po uzavření zástavní smlouvy můžete uzavřít kupní smlouvu na byt.
Někdy se prodávající diví, proč by měli uzavřít zástavní smlouvu s bankou, když si žádný úvěr neberou. A mají přirozené obavy, co by se stalo, kdyby pak kupující jejich nemovitost nekoupil a jim by zůstala nemovitost se zástavním právem.
Zástavní smlouvu s bankou vždy uzavírá prodávající
Někdy proto prodávající chtějí, aby kupující uzavřel zástavní smlouvu s bankou sám. Takové řešení se může na první pohled zdát logické, ale je to nepraktické a v praxi se to nedělá.
V takovém případě by totiž bylo nezbytné, abyste nejdříve s kupujícím uzavřeli kupní smlouvu a až poté by kupující uzavřel zástavní smlouvu s bankou. Banka však bude ochotna vyplatit peníze až tehdy, když bude nemovitost zapsána v katastru na nového vlastníka a zároveň bude vyznačena plomba s podáním návrhu na vklad zástavní smlouvy do katastru nemovitostí. Tím se celý proces zdrží o min. 20 dní a navíc je taková konstrukce obchodu riziková.
Přestavte si, že by např. kupující v průběhu těch 20 dní, kdy běží lhůta na katastru, měl autonehodu a zemřel. Už nebude moci podepsat čerpání úvěru a vy tak nemáte ani nemovitost ani peníze. Nemovitost se tak stane předmětem dědického řízení a vrácení zpět je časově náročný proces.
Proto realitní transakce vždy koncipujeme tak, že zástavní smlouvu uzavře prodávající a takto zastavenou nemovitost převede na kupujícího. Banka pak vyplatí peníze do úschovy na základě plomby, která na listu vlastnictví vyznačuje podání zástavní smlouvy do katastru.
Problematice zástavního práva jsme věnovali samostatný článek Co je to zástavní právo a zákaz zcizení.
19. Úschova kupní ceny
Jedním z důležitých rozhodnutí celé transakce je zajištění bezpečné úschovy kupní ceny.
V zásadě máte na výběr jednu z následujících možností.
1. Úschova u advokáta
2. Úschova u notáře
3. Úschova v bance
4. Úschova v realitní kanceláři
5. Úschova u libovolné třetí strany
Jaký je mezi nimi rozdíl a jaká jsou jejich rizika, se dozvíte v článku Jak bezpečně zajistit úschovu kupní ceny při prodeji nemovitosti.
20. Revizní zprávy
Před předáním bytu vám doporučujeme vypracovat revizní zprávy k elektroinstalaci, elektrozařízení atd.
Pošleme vám seznam revizních zpráv, které byste měli nechat ve svém zájmu vypracovat. Řekneme vám i rizika jejich nevypracování.
21. Předání bytu novému majiteli
O předání nemovitost vytvořte písemný protokolární záznam. V něm sepište stav bytu, stavy jednotlivých médií (plyn, elektřina, voda).
Předejte kupujícímu průkaz energetické náročnosti budov (PENB), pokud jste ho ještě nepředali při podpisu kupní smlouvy.
Předejte kupujícímu jeden originál technické zprávy k nemovitosti a nechte si ho potvrdit.
Dále předejte kupujícímu klíče a veškeré kontakty, které potřebuje, např. na zodpovědné pracovníky společenství vlastníků, bytového družstva, správní firmu atd. Ideální je, když zodpovědným pracovníkům v domě kupujícího rovnou představíte.
22. Převod smluv u dodavatelů energií
S kupujícím se dohodněte na převodu dodavatelů energií. Ideální je, když společně s kupujícím zajdete za jednotlivými dodavateli a provedete převod. Budete tak mít jistotu, že kupující převedl odběry energií na sebe.
23. Odhlášení z daně z nemovitostí
Ve většině případů se sice Finanční úřad dozví, že jste nemovitost prodali, tak že nový vlastník podá do 31. 1. daňové přiznání a Finanční úřad vás tak odhlásí. Někdy se však vloudí šotek. Proto vždy Finanční úřad informujte, že jste byt prodali. Více informací jsem sepsal v článku Odhlášení daně z nemovitostí proveďte do 31. ledna.
Chcete pomoci zvolit nejlepší prodejní strategii? Neváhejte nás kontaktovat pro nezávaznou konzultaci.
Chci vědět, jak mi můžete pomoct s prodejem bytu
Mohlo by vás také zajímat
