Stanovit správně prodejní cenu může být oříšek. Pokud ji stanovíte špatně, prodáte pod cenou, nebo ji naopak neprodáte vůbec. Na co si dát pozor?
Špatným oceněním můžete prodávat déle a vaše nemovitost může získat punc ležáku, problémové nemovitosti, což může mít za následek, že ji prodáte pod cenou.
Prodávající se nejčastěji snaží prodejní cenu nemovitosti zjistit jedním z následujících způsobů. Jaká při tom na vás číhají rizika?
Pro úspěšný prodej nemovitosti je důležité správně stanovit její cenu. Proč je to důležité, se dozvíte v článku Proč správně stanovit prodejní cenu od začátku prodeje.
1. chyba: Porovnání inzerátů v inzerci
Nejčastější způsob ocenění je podívat se do inzerce, za kolik se nemovitosti běžně nabízejí. Lidé se často mylně domnívají, že v inzerci jsou ceny, za které se nemovitosti skutečně prodávají.
To je omyl.
Až příliš hodně nabídek vyjadřuje spíše zbožné přání prodávajících než reálné tržní ceny. Není výjimkou, že nabídkové ceny se od těch tržních liší i o desítky procent.
Výjimkou nejsou ani nemovitosti, které se nabízejí na prodej – právě z důvodu nesmyslně vysoké ceny – i několik let. Pokud cenu své nemovitosti budete určovat podle předražených nabídek, dostanete se do pasti nabídkové ceny. Popsal jsem ji v článku Jaký je rozdíl mezi nabídkovou a prodejní cenou.
Abyste mohli cenu správně stanovit porovnáním inzerátů, museli byste sledovat inzerci dlouhodobě. Jedině tak budete schopni identifikovat ležáky a pasti se vyhnete.
Pokud se vámi porovnávaná nemovitost nabízela za cenu dejme tomu 6 mil. Kč a vy si druhý den všimnete, že se u ní v inzerci zobrazil příznak „prodáno“, vůbec to nemusí znamenat, že se za cenu 6 mil. Kč prodala. Mohl klidně přijít kupec a říct: „Já ji koupím, pokud mi dáte slevu 250.000 Kč.“ A prodávající, kterého tlačil čas, si v duchu řekne: „Nabízím byt půl roku a už mě tlačí čas,“ a tak nabídku akceptuje.
2. chyba: Nákladová metoda
„Byt jsem koupil za 5 milionů + jeden milion jsem do něj investoval, a proto ho chci prodat za 6 milionů.“ Tak nějak podobně uvažuje leckterý prodávající.
Problém je, že nákladová metoda nefunguje vždy.
Pokud se ekonomice daří a ceny nemovitostí rostou, může být tržní cena výrazně vyšší než vaše investice do nemovitosti.
A naopak, pokud se ekonomika nachází v recesi či se lokalita stane problémovou, může být tržní cena nemovitosti nižší než vaše investice do nemovitosti.
Nákladům, které jste do nemovitosti investovali, se v ekonomii říká „utopené náklady„, a kupující opravdu nezajímají.
To jediné, co kupující zajímá, je jimi vnímaná hodnota (tzv. užitná hodnota), kterou poměřují s cenami dalších nemovitostí na trhu.
3. chyba: Cenové mapy
Cenové mapy mohou být jednoduchým odrazovým můstkem ke stanovení ceny. Vyjadřují však cenový průměr v dané lokalitě. A v tom může být jejich největší nebezpečí.
Cenové mapy nezohledňují technický stav nemovitosti (bytu a budovy samotné), orientaci oken, dispozici místností, podlaží, výtah, sociální zázemí v okolí, dopravní dostupnost atd. Tedy velké množství detailů, které mohou mít na cenu zásadní vliv.
Tržní cena nemovitosti se u dvou bytů v jedné ulici může lišit dokonce o desítky procent, a to cenový průměr dost zkreslí.
4. chyba: Výnosová metoda
Výnosovou metodu používají především investoři, kteří chtějí nemovitost koupit za účelem dalšího pronájmu.
Příklad: Pokud investor chce dosáhnout výnosu z pronájmu 5 % ročně a ví, že čistý roční výnos z pronájmu uvažovaného bytu po odečtení nákladů může být 180.000 Kč, pak snadno spočítá cenu, kterou je ochoten zaplatit.
Procentuální výnos z pronájmu = roční výnos ÷ cena pořízení × 100
Jednoduchou úpravou rovnice spočítám pořizovací cenu, tj.:
Cena pořízení = roční výnos ÷ procentuální výnos × 100
V našem případě tedy: 180.000 ÷ 5 × 100 = 3.600.000 Kč.
Od této ceny musím odečíst daň z nabytí nemovitosti tj. 3,6 mil ÷ 1,04 = 3.461.538 Kč. Investor tak prodávajícímu nabídne zaokrouhlenou cenu, např. 3,45 mil. Kč.
Úskalím výnosové metody může být, že lidé, kteří chtějí koupit nemovitost na investici, se dívají na koupi pouze skrze finanční ukazatele.
Kdežto u lidí, kteří nemovitost kupují pro vlastní potřebu jako nový domov, do nákupu promlouvají emoce, a jsou často ochotni nabídnout vyšší cenu.
5. chyba: Odhad od nekvalifikovaného makléře
Pozvěte si několik realitních makléřů na prohlídku, ať vám sdělí svůj názor, a na základě toho se dozvíte cenu.
Mnoho makléřů vám nabídne odhad tržní ceny nemovitosti zdarma. To funguje, pokud vám názor sdělí zkušení makléři, kterým důvěřujete.
Přeci jenom kvalitní makléř, který s nemovitostmi dlouhodobě obchoduje, ví, jak se vyvíjí nabídka a poptávka v průběhu času, a z každodenních jednání ví, jaké jsou preference kupujících. Zkušený realitní makléř dokáže nemovitost ve své oblasti působení ocenit relativně správně.
Můžete se však dostat do pasti.
Makléř, kterého žádáte o odhad ceny, to s vámi musí myslet dobře. To je velmi důležité. Dost makléřů vám slíbí nereálně vysokou cenu, jen abyste jim svěřili prodej nemovitosti. A po nějaké době vás začnou tlačit ke slevě.
Prodávající na sladká slova o vysoké ceně jejich nemovitosti rádi slyší, a tak makléřům tento trik často vychází.
Nechte si proto nacenit nemovitost od makléře, kterému důvěřujete, anebo požádejte o nacenění více makléřů. Žádejte je i o fakta, např. jak k ceně dospěli, z jakých dat při stanovení ceny vycházeli, požádejte je o data z cenových map, realizovaných transakcí atd.
6. chyba: Ocenění od odhadce, který nemovitosti neprodává
Ocenění od certifikovaných odhadců je dobrý způsob, má ale také jeden nedostatek.
Odhadci se většinou neživí prodejem nemovitostí.
A právě kvůli tomu nemají okamžitou zpětnou vazbu z dění na realitním trhu. Data o zrealizovaných transakcích získávají z cenových map až s několikaměsíčním zpožděním, což na rychle se měnícím trhu může vést při stanovení ceny k nepřesnostem.
Odhadci a znalci kvůli tomu, že zpravidla nejsou obchodníci a nejsou v každodenním kontaktu s kupujícími, nemusí zaznamenat změnu nákupních preferencí, nemusí správně odhadnout obchodně skrytý potenciál nemovitosti, a to vede k nepřesnostem při stanovení ceny.
To vše certifikované odhadce znevýhodňuje před realitními makléři, kteří mají okamžité informace přímo z trhu. I proto také tolik odhadců konzultuje své závěry přímo s námi prodejci.
Naopak klíčovou výhodou odhadců a znalců je jejich odborná kvalifikace. Znalost metodiky, orientace v právních předpisech jako např. katastrálního zákona, občanského zákoníku, znalost v oboru stavebnictví atd.
Jejich výhodou je i to, že vám předloží posudek podložený podrobnou kalkulací, a ten jako podklad pro jednání o prodeji můžete předložit kupujícímu.
Poslední výhodou je i to, že vám odhadci nemažou med kolem pusy nereálně vysokými cenami jen proto, abyste jim svěřili prodej, jako to dělají někteří makléři. Odhadce neživí prodej, ale odměna za vypracování posudku.
Za vyhotovení posudku od certifikovaného odhadce zaplatíte několik tisíc, na rozdíl od odhadu makléřů, kteří vám odhad ceny většinou sdělí zdarma v rámci svých služeb.
Kvalifikaci certifikovaných odhadců oceníte zejména při vypracování odhadu pro účely hypotečního úvěru nebo u soudních znalců při vypracování forenzních posudků.
TIP: Při jednání s kupujícím nikdy nevycházejte z odhadu tržní ceny, který si kupující nechal vypracovat pro účely hypotéčního úvěru nebo pro účely daně z nemovitostí. Takové odhady jsou většinou nižší, než je reálná tržní cena. Odhadci pro banku o něco podhodnocují odhad ceny. Banky se tím chrání před riziky. Odhady pro daňové účely jsou stanoveny metodikou, která nereflektuje skutečné tržní ceny.
7. chyba: Chybně připravená aukce nemovitosti
Prodej nemovitosti v aukci pomůže určit cenu nemovitosti celkem spolehlivě. Musí však být dodrženy dva předpoklady. Měli byste znát alespoň orientační cenu a vy či váš realitní makléř by měl být schopen udělat kvalitní a intenzivní reklamní zásah.
V inzerátu pak vyzvete zájemce, aby předložili své nabídky ke koupi včetně ceny. Nacenění tak necháte na nich. Rizikem je, že když aukci špatně zorganizujete, nemusí se vám přihlásit dost zájemců a vy neprodáte tak dobře.
Realitní aukce, pokud je dobře zorganizovaná a nemovitost dobře zpropagovaná, patří na současném dynamicky se měnícím realitní trhu k nejlepším způsobům prodeje nemovitosti. A proto jsou aukce čím dál tím populárnější.
Více informací o aukcích, jejich výhodách a nevýhodách najdete na stránce Aukce nemovitostí.
Jak nejlépe zjistit prodejní cenu?
Udělat stoprocentně přesný odhad tržní ceny není ve své podstatě vůbec možné, protože neexistuje jediná tržní cena nemovitosti.
Někteří lidé budou ochotni vaši nemovitost koupit dejme tomu za 5 milionů, někteří za 4,8 milionu a jiní za 4,5 milionu Kč.
Proto se nedivte, že různí odborníci dojdou k různým odhadům ceny. Odhad ceny je stále jen odhad. Ceny na realitním trhu se neustále mění, mění se nákupní preference a schopnosti prodejců prodávat.
Pokud prodáváte bez realitky, velmi záleží, jak dobře umíte váš byt či rodinný dům propagovat a jaké máte obchodní dovednosti, tj. jak dobrou cenu si umíte s kupujícím vyjednat. Pokud prodáváte s realitkou, tak záleží na tom, jak dobře to umí váš makléř, kterého si pro prodej najmete. Rozdíly ve schopnostech realitních makléřů jsou obrovské.
Z těchto důvodů rozlišujeme tržní cenu a obvyklou tržní cenu.
Tržní cena je jakákoli cena, za kterou se vám podaří nemovitost prodat. Obvyklá tržní cena je cena, za kterou jsou nemovitost ochotni běžně (obvykle) koupit další zájemci. Obvyklá tržní cena je de facto cena očištěná o extrémní ceny.
A právě odhad obvyklé tržní ceny sdělujeme, pokud si cenu vašeho bytu, domu či pozemku necháte odhadnout od nás.
Stanovit tržní cenu nemusí být vůbec snadné. Nechcete se při stanovení prodejní ceny spálit?
Spočítáme vám prodejní cenu. Pro majitele zdarma.
Odhad pro vlastníky nemovitostí jsme schopni připravit na nemovitosti v Praze, Středočeském a Jihomoravském kraji.
Upozornění: Rámcový odhad tržní ceny zdarma vám poskytne rámcový přehled, může však vykazovat nepřesnosti. Přesný odhad ceny je možné udělat po prohlídce nemovitosti, kdy zjistíme přesný stav a můžeme posoudit klady, zápory a potenciál vaší nemovitosti. Přesný odhad může být zpoplatněn podle složitosti. Více informací vám sdělí makléř. Ale i tak vám náš odhad ceny nemovitosti poskytne relevantní informace pro vaše rozhodování.
Mohlo by vás také zajímat
